B2B마케팅설계
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TSMC 등 세계 유수의 IT 기업을 대상으로 영업 마케팅을 펼쳤던 B2B 현장의 경험과 프로세스 이야기. 저자는 매우 다양한 거래 형태를 지닌 B2B 영업 마케팅을 10단계 프로세스로 요약하고 단계별로 필요한 지식을 제시했다. 고객 서치부터 접촉과 협상, 납품 완료와 거래 유지까지. 더이상 인맥, 처세, 접대로는 통하지 않는 영업 현장의 필요 지식을 한 권에 요약했다.
| 원산지 | 한국 |
|---|---|
| 제조사 | 좋은습관연구소 |
| 저자 | 김종혁 |
| 크기 | 139 * 211 * 18 mm |
| 쪽수 | 232 |
| 발행일 | 2025년 04월 01일 |
상품 정보
| 도서명 | B2B마케팅설계 |
|---|---|
| 저자 | 김종혁 |
| 출판사 | 좋은습관연구소 |
| 크기 | 139 * 211 * 18 mm |
| 쪽수 | 232 |
| 제품구성 | 낱권 |
| 발행일 | 2025년 04월 01일 |
목차
1부 - B2B와 B2C
- 1. B2B와 B2C에 대한 이해
- 2. B2B 프로세스의 이해: 구매자(고객사) 관점
- 3. B2B 프로세스 이해: 공급자(제조사) 관점
2부 - B2B 프로세스
- 1단계. 고객 탐색 — 환경 분석 / PEST 분석 / 산업과 적용 분야 확인 / 자사 분석 / STP 분석 / B2B 시장 크기 분석 / M/S, SOW / B2B 마케팅에서의 광고 / B2B 마케팅(영업) 담당자는 '의사'
- 2단계. 고객 접촉 — 바잉센터(Buying center) / 구매 조직 / 고객사 담당자 / 페르소나와 공감지도 / 페르소나 활용사례 / 구매자와 판매자의 유사성 / B2B 유통 3가지 / 대리점 종류 / 대리점의 역할 / 대리점 관리
- 3단계. 고객 니즈 확인 — B2B 고객의 특징 / 구매 담당자의 개인적인 동기 / 바잉센터별 페인 포인트 / B2B 고객은 '아메바' / 레퍼런스
- 4단계. 제품 개발 — 개발 사례 / 품질 사례
- 5단계. 견적 제안/가치 제안 — B2B 가치 제안 / B2B 가격 제안 / 전환 비용 / 게이트 키퍼
- 6단계. 고객사 피드백 — 가격과 A/S / 캐파와 TRM
- 7단계. 협상 — 협상 전략 / 힘의 필요성
- 8단계. 제품 테스트
- 9단계. 고객 주문 — 구매 유형 / 납기
- 10단계. 고객 관리 — 경쟁사의 반격 / 불량 해결